<第1回>戦略とは見えざるもの

「戦略とは見えざるもの」と言います。

A:「今日午後から客先回りするから、サンプル品の出庫しておいてくれる?」
B:「あ、はい。今『戦略』やってるので、終わったらすぐやります」
なんていうフレーズはまず聞かれません。

『戦略』と直に書いてあると違和感があるので、例えば
B:「今、Z商事グループ囲い込み企画の素案を作ってるんで、それを先にやらせてください」
というと、何やらただの事務作業とは違って、作戦立案だから戦略かなと思ってしまいそうです。

しかし、今、営業部全体のミッションが“得意先の深掘り”なら、「○○グループの囲い込み」というのは繰り返し業務(戦術)です。「企画」と呼ばれてはいても戦略とまでは言えません。相手の会社ごとに細部の造りが異なる“パッケージの組み立て作業”と言い換えられるかもしれません。
といって、そういった作業のレベルが低いと言っているわけではなく、『戦略』と『戦術』という言葉が誤用されやすい代表例ではないかと思うのです。

また、私の実体験で、こういう例もあります。
「仕訳伝票入力は『戦術』だが、IRや税務、キャッシュフロー計算書作成は『戦略』だ」
として、経理部の中でも自分が一番と自負する上司と仕事をしたことがあります。

しかし、この自負もピントがずれている気がします。
企業のアカウンティング業務としてレベルの高低があったにしても、やっていることはお互い“経理作業”ですから、決算業務だって毎回やっている繰り返し作業にすぎません。

ランチェスター経営の竹田陽一先生曰く「戦術レベルの高いものを戦略と勘違いしている人もいる」とのことですが、これもそんな誤用のひとつでしょう。

この稿では『戦略的パワーユーザー』という存在について述べていきたいと思っていますが、少し難航しそうです。

戦略は「見えざるもの」ですが、パワーユーザーというのは、「どんな人がそれに該当するか」の基準そのものが曖昧なので、見えるとか見えないとか以前に、存在自体が不確実です。

たとえば、「戦略」という言葉は一般化しているので、意味を深く知らなくても、その単語を聞けば何となく馴染みがありますが、「パワーユーザー」という言葉を聞いてもピンとこない人のほうが圧倒的に多い。
「○○さんみたいな人」と、特定の人の名前を挙げ、その業務スタイルと絡めて表現しないとニュアンスすら伝わらず、伝わったとしても解釈の仕方は聞いた人によりまちまちです。

<BIツール>の記事でも少し書きましたが、戦略を展開する適切な仕組(主に基幹システム)が準備できれば戦術(日常業務)の成果が大きくなるので、システム関発にかけた投資利回りのアップが狙えます。
ゆえに、希望通りに動くシステムを導入するために、戦術-仕組間の通訳ができる彼らをどう活かすかが非常に大きな要素になるのですが、彼らの多くは扱いが難しいということは、<パワーユーザー>の記事に書いたとおりです。

だから、経営的な意を汲み、積極的に協力してくれるパワーユーザーがいたとすれば、それは得難い味方が加わったようなものです。

しかしここでもひとつ問題があります。
戦術の叩き上げで成長したパワーユーザーという人種に戦略発想を押し込むと、もともと持っている戦術能力がスポイルされる場合があります。

戦略と戦術は相反するものではありませんが、現場感覚で叩き上げた戦術家を、その現場から少しでも遠ざけると純度が落ち、気の抜けた炭酸水のようになってしまうのです。

本人たちにどこまで自覚があるかはともかく、自分がしている日常業務をシステム化するためには、素人では到底気づかない点までしっかり血の通った形で自動化させる“ユーザー”としての当事者感覚が必要なので、戦術家としての純度が落ちた状態でクオリティーを維持するには、性格が相当な粘着質か、逆に徹底して淡白でないと十中八九環境の変化にやられてしまいます。

スポイルされてしまうと、ドラクエⅡの真ん中のキャラ(サマルトリア王子)みたいな、どっちつかずの能力者になってしまいます。肉体戦は勇者より弱く、魔力は魔法使いに劣るので、攻撃力や魔法力のパラメータ上昇用アイテムを獲得した時に無視されてしまうアイツです。
優秀な勇者を抜擢して、余計なことを吹き込んで真ん中キャラにすると、大事な現場感覚が失われて発想力が落ちたり、同じ現場のメンバーから疎んじられたりすることがあります。

私自身も、現場で叩き上げられる一方、会社自体への問題意識を持って改善に取り組んでいたところ、上述の上司から「そんな趣味みたいなもの」とディスられて攻撃されたこともあります。

今でこそ、その会社の幹部たちと会って話をすると、私の言うことがスルスルと受け入れられるようになっていますが、当時の私には理解者がおらず、実に孤独でした。

一作業員が自分の担当業務の中でシームレスな発想をした場合、経営トップがしっかりと後ろ盾になってくれれば、少なくとも私のように疎んじられる懸念はさほどないと思いますが、下っ端の側からトップの理解を得ようとしても難しいでしょうから、やはり上から発見してもらわないと難しい。
この踏まえながら、今後も【戦略的パワーユーザー】という主題について話を進めていきます。

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